อยากเพิ่มยอดขาย ต้องเพิ่ม Sales Productivity

โควิด-19 ได้กระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงหลายอย่าง โดยเฉพาะการปรับตัวธุรกิจสู่ Digital Transformation ธุรกิจ B2B ที่ต้องอาศัยเซลส์หรือทีมขายในการติดต่อกับลูกค้ารายสำคัญยิ่งต้องเพิ่มผลผลิตของงานขาย (sales productivity) ให้สอดคล้องกับการรับออเดอร์ที่ต้องอาศัยเทคโนโลยีมากขึ้น ต่างจากการติดต่อแบบดั้งเดิมทั้งนี้ ผลสำรวจจาก The Bridge Group พบว่าร้อยละ 65 ของธุรกิจ B2B เผชิญกับปัญหา sales productivity เป็นประจำ sales productivity ที่ว่านี้ก็คือการเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นโดยลดทรัพยากรต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าใช้จ่าย ระยะเวลาดำเนินการ เป็นต้น ซึ่งจะส่งผลต่อรายได้โดยตรงของบริษัทนั่นเองอย่างไรก็ดี 3 สิ่งต่อไปนี้ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่ม sales productivity กระตุ้นยอดขายในยุคดิจิทัล 1.โฟกัสตัวชี้วัดการขายให้ถูกจุดก่อนอื่นต้องสำรวจตัวชี้วัดที่ใช้อยู่ก่อนว่าอะไรสำคัญ และตั้งตัวชี้วัดนั้นให้ชัดเจน เช่น จำนวนครั้งการโทรหาลูกค้ารายใหม่ ไม่ได้สะท้อนประสิทธิภาพของกระบวนการขาย (sales process) ดังนั้นต้องระบุให้ได้ว่าตัวชี้วัดไหนบ่งบอกถึงกระบวนการขายที่ถูกต้อง เหมาะกับธุรกิจตัวเอง และหมั่นติดตามอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเร่ง sales productivity ตัวชี้วัดที่ดีต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้ เช่น win rate หรือ การทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาใช้สินค้าบริการของเรา โดยดูจาก conversion และประเมิน sales cycle length ว่าควรพัฒนา sales process อย่างไร 2. เลือกใช้เครื่องมือให้เหมาะกับงาน “right tools for the right job”หลายธุรกิจรับพนักงานมา เทรนพนักงาน แต่กลับไม่ได้นำเสนอเครื่องมือที่เหมาะสมกับงานขายของบริษัท ปัญหาตามมาก็คือ การจัดการการสั่งซื้อกระจัดกระจาย ไม่มีประสิทธิภาพ ทางที่ดีควรหาตัวช่วยที่ทำให้การบริหารจัดการออเดอร์เป็นไปอย่างราบรื่น ใช้งานง่าย และเหมาะกับธุรกิจ เช่น โปรแกรมขายส่งที่มีฟังก์ชันที่จำเป็นครอบคลุมระบบขายส่ง ระบบสั่งซื้อออนไลน์เพื่อบริหารจัดการสต็อคสินค้าและการชำระเงิน 3. เริ่มใช้ Automationปฏิเสธไม่ได้ว่า Automation ได้เข้ามาช่วยเพิ่ม sale productivity อย่างแท้จริง ซึ่ง 1 ใน 3 ของงานเซลส์หมดไปกับการทำงานซ้ำซ้อนและงานแอดมิน (unproductive administrative…