โควิด-19 ได้กระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงหลายอย่าง โดยเฉพาะการปรับตัวธุรกิจสู่ Digital Transformation ธุรกิจ B2B ที่ต้องอาศัยเซลส์หรือทีมขายในการติดต่อกับลูกค้ารายสำคัญยิ่งต้องเพิ่มผลผลิตของงานขาย (sales productivity) ให้สอดคล้องกับการรับออเดอร์ที่ต้องอาศัยเทคโนโลยีมากขึ้น ต่างจากการติดต่อแบบดั้งเดิม
ทั้งนี้ ผลสำรวจจาก The Bridge Group พบว่าร้อยละ 65 ของธุรกิจ B2B เผชิญกับปัญหา sales productivity เป็นประจำ sales productivity ที่ว่านี้ก็คือการเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นโดยลดทรัพยากรต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าใช้จ่าย ระยะเวลาดำเนินการ เป็นต้น ซึ่งจะส่งผลต่อรายได้โดยตรงของบริษัทนั่นเอง
อย่างไรก็ดี 3 สิ่งต่อไปนี้ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่ม sales productivity กระตุ้นยอดขายในยุคดิจิทัล
1.โฟกัสตัวชี้วัดการขายให้ถูกจุด
ก่อนอื่นต้องสำรวจตัวชี้วัดที่ใช้อยู่ก่อนว่าอะไรสำคัญ และตั้งตัวชี้วัดนั้นให้ชัดเจน เช่น จำนวนครั้งการโทรหาลูกค้ารายใหม่ ไม่ได้สะท้อนประสิทธิภาพของกระบวนการขาย (sales process) ดังนั้นต้องระบุให้ได้ว่าตัวชี้วัดไหนบ่งบอกถึงกระบวนการขายที่ถูกต้อง เหมาะกับธุรกิจตัวเอง และหมั่นติดตามอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเร่ง sales productivity ตัวชี้วัดที่ดีต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้ เช่น win rate หรือ การทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาใช้สินค้าบริการของเรา โดยดูจาก conversion และประเมิน sales cycle length ว่าควรพัฒนา sales process อย่างไร
2. เลือกใช้เครื่องมือให้เหมาะกับงาน “right tools for the right job”
หลายธุรกิจรับพนักงานมา เทรนพนักงาน แต่กลับไม่ได้นำเสนอเครื่องมือที่เหมาะสมกับงานขายของบริษัท ปัญหาตามมาก็คือ การจัดการการสั่งซื้อกระจัดกระจาย ไม่มีประสิทธิภาพ ทางที่ดีควรหาตัวช่วยที่ทำให้การบริหารจัดการออเดอร์เป็นไปอย่างราบรื่น ใช้งานง่าย และเหมาะกับธุรกิจ เช่น โปรแกรมขายส่งที่มีฟังก์ชันที่จำเป็นครอบคลุมระบบขายส่ง ระบบสั่งซื้อออนไลน์เพื่อบริหารจัดการสต็อคสินค้าและการชำระเงิน
3. เริ่มใช้ Automation
ปฏิเสธไม่ได้ว่า Automation ได้เข้ามาช่วยเพิ่ม sale productivity อย่างแท้จริง ซึ่ง 1 ใน 3 ของงานเซลส์หมดไปกับการทำงานซ้ำซ้อนและงานแอดมิน (unproductive administrative tasks) ดังนั้นการลดงานแอดมิน งานกรอกข้อมูล และให้ automation เข้ามาช่วยใน sales process ไม่เพียงแต่เพิ่ม sales productivity แต่ยังปรับปรุงระดับ customer service ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกด้วย
นอกจากนี้ โครงสร้างการขาย (sales structure) ของธุรกิจก็เป็นปัจจัยหนึ่งที่ต้องพัฒนาไปพร้อมๆกัน ลองสำรวจดูว่าอะไรเป็น “คอขวด” ที่ปิดกั้นการขายไม่ให้ไปถึงตัวชี้วัดที่ตั้งใจไว้ เริ่มตั้งแต่ การออกแบบกระบวนการ โปรแกรมบริหารตัวแทน การมอบหมายงานแก่ตัวแทน ทีมเซลส์ ระบบสั่งซื้อ เป็นต้น
การเลือกเครื่องมือให้เหมาะกับธุรกิจ B2B นั้นช่วยประหยัดต้นทุนและเวลาแก่พนักงาน ยิ่งเป็นธุรกิจที่ต้องอาศัยเซลส์ในการขับเคลื่อนด้วยแล้ว การที่มีออเดอร์จากลูกค้ามาไม่ขาดสายและหลายช่องทางคงเป็นฝันร้ายไม่ใช่น้อย จะดีแค่ไหนถ้า Floww E-ordering ช่วยขจัดปัญหาเหล่านี้ ระบบสั่งซื้อออนไลน์สำหรับธุรกิจขายส่ง ที่มีฟังก์ชันครบครัน ตอบโจทย์การกรอกข้อมูลแบบเดิมๆ เปลี่ยนจากกระดาษสู่ดิจิทัลแบบ paperless ที่ให้ได้ใช้ทั้งเซลส์ ตัวแทนจำหน่าย และแอดมิน พร้อมรายงานสำหรับฝ่ายบริหาร และรองรับการเชื่อม ERP กับระบบเดิม หากสนใจการเดโม่ฟังก์ชันของ Floww ติดต่อเราผ่านลิงค์ได้เลยครับ
แปลและเรียบเรียงจาก
7 Reasons Why 65% of B2B Companies Struggle With Sales Productivity – Clarity International
กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย (marketingoops.com)
