เครื่องมือช่วยงานขาย Sale Enablement ในธุรกิจ B2B E-Commerce

เครื่องมือช่วยงานขาย Sale Enablement ในธุรกิจ B2B E-Commerce สินค้าและบริการของธุรกิจ B2B มีความซับซ้อนกว่า B2C การแสดงข้อมูลบนหน้าเว็บไซต์อย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ โดยทั่วไปก็จะมีเซลส์คอยให้ข้อมูลผ่านการนำเสนอ ทั้งการนัดเจอกันหรือคุยทางโทรศัพท์ อย่างไรก็ดี การนำสินค้า B2B ให้มาอยู่ในรูปแบบ E-commerce ต้องเปลี่ยนแปลงกระบวนการการจัดเตรียมข้อมูลและเครื่องมือให้พนักงานขาย หรือที่เรียกว่า “Sale Enablement” ความสำคัญของ Sales Enablementถึงแม้ลูกค้า B2B คาดหวังประสบการณ์การซื้อแบบ B2C แต่ก็มีความต่างออกไป คือไม่ได้ตั้งใจจะซื้อแบบทันทีทันใด แต่ใช้เวลาตัดสินใจมากกว่า เพราะต้องพิจารณา supplier ที่มีคุณภาพสำหรับพันธมิตรระยะยาวถ้าสินค้าของคุณไม่ได้ซับซ้อน การซื้อด้วยตัวเอง หรือ Self-serve E-commerce ก็เพียงพอ จึงควรใส่ใจ customer experience ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ Customer experience ที่ดีช่วยเพิ่มความพึงพอใจในแบรนด์ เสริมอัตราการเป็นลูกค้าประจำ และดียิ่งขึ้นไปอีกถ้าสินค้าบริการของคุณได้บอกต่อแบบปากต่อปาก บริษัทขนาดเล็กหลายแห่งโฟกัสที่ความต้องการของลูกค้าผ่านตัวแทนจำหน่าย ช่วยส่งผ่านความใส่ใจให้กับลูกค้าไม่ว่ารายเล็กหรือรายใหญ่ ซึ่งในยุคดิจิทัล เครื่องมือ sales enablement ช่วยขับเคลื่อนบริษัทเล็กให้มีศักยภาพมากพอที่จะขยายให้ใหญ่ขึ้นได้ การที่ลูกค้าจะได้รับประสบการณ์การซื้ออันเป็นที่น่าจดจำ ต้องอาศัยตัวแทนขาย หรือทีมเซลส์ให้คุ้นเคยกับเครื่องมือช่วยการขาย ประกอบด้วย ระบบ automation ที่ช่วยจัดการงาน routine, ระบบจัดสรรค์ข้อมูลอย่างเป็นระบบ สำหรับหน้าเว็บสินค้า B2B พร้อม customer experience ที่มีคุณภาพ เครื่องมือ B2B sales enablement อาจประกอบด้วย● การจัดการข้อมูลของสินค้า (Product information) สำหรับการจัดหมวดหมู่มาตรฐาน รูปภาพ● การจัดการการค้า (Commerce management) เช่น ตะกร้าสินค้า การยืนยันคำสั่งซื้อ การคำนวณราคา การสร้างโปรโมชั่น ส่วนลด และการค้นหาอัจฉริยะ● การจัดการคำสั่งซื้อ (Order management) ไมว่าจะเป็น กระบวนการชำระเงิน การส่งของ การจัดการสต๊อค และการแจ้งข้อมูลคำสั่งซื้อให้ลูกค้าทราบเครื่องมือที่ดีควรสามารถเชื่อมต่อกับเครื่องมือเดิมที่มีอยู่ จะได้ใช้งานราบรื่น ไม่สะดุด…

• Date: November 11, 2021
• Author: floww
• Category: E-Ordering

โควิด-19 ได้กระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงหลายอย่าง โดยเฉพาะการปรับตัวธุรกิจสู่ Digital Transformation ธุรกิจ B2B ที่ต้องอาศัยเซลส์หรือทีมขายในการติดต่อกับลูกค้ารายสำคัญยิ่งต้องเพิ่มผลผลิตของงานขาย (sales productivity) ให้สอดคล้องกับการรับออเดอร์ที่ต้องอาศัยเทคโนโลยีมากขึ้น ต่างจากการติดต่อแบบดั้งเดิมทั้งนี้ ผลสำรวจจาก The Bridge Group พบว่าร้อยละ 65 ของธุรกิจ B2B เผชิญกับปัญหา sales productivity เป็นประจำ sales productivity ที่ว่านี้ก็คือการเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นโดยลดทรัพยากรต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าใช้จ่าย ระยะเวลาดำเนินการ เป็นต้น ซึ่งจะส่งผลต่อรายได้โดยตรงของบริษัทนั่นเองอย่างไรก็ดี 3 สิ่งต่อไปนี้ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่ม sales productivity กระตุ้นยอดขายในยุคดิจิทัล 1.โฟกัสตัวชี้วัดการขายให้ถูกจุดก่อนอื่นต้องสำรวจตัวชี้วัดที่ใช้อยู่ก่อนว่าอะไรสำคัญ และตั้งตัวชี้วัดนั้นให้ชัดเจน เช่น จำนวนครั้งการโทรหาลูกค้ารายใหม่ ไม่ได้สะท้อนประสิทธิภาพของกระบวนการขาย (sales process) ดังนั้นต้องระบุให้ได้ว่าตัวชี้วัดไหนบ่งบอกถึงกระบวนการขายที่ถูกต้อง เหมาะกับธุรกิจตัวเอง และหมั่นติดตามอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเร่ง sales productivity ตัวชี้วัดที่ดีต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้ เช่น win rate หรือ การทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาใช้สินค้าบริการของเรา โดยดูจาก conversion และประเมิน sales cycle length ว่าควรพัฒนา sales process อย่างไร 2. เลือกใช้เครื่องมือให้เหมาะกับงาน “right tools for the right job”หลายธุรกิจรับพนักงานมา เทรนพนักงาน แต่กลับไม่ได้นำเสนอเครื่องมือที่เหมาะสมกับงานขายของบริษัท ปัญหาตามมาก็คือ การจัดการการสั่งซื้อกระจัดกระจาย ไม่มีประสิทธิภาพ ทางที่ดีควรหาตัวช่วยที่ทำให้การบริหารจัดการออเดอร์เป็นไปอย่างราบรื่น ใช้งานง่าย และเหมาะกับธุรกิจ เช่น โปรแกรมขายส่งที่มีฟังก์ชันที่จำเป็นครอบคลุมระบบขายส่ง ระบบสั่งซื้อออนไลน์เพื่อบริหารจัดการสต็อคสินค้าและการชำระเงิน 3. เริ่มใช้ Automationปฏิเสธไม่ได้ว่า Automation ได้เข้ามาช่วยเพิ่ม sale productivity อย่างแท้จริง ซึ่ง 1 ใน 3 ของงานเซลส์หมดไปกับการทำงานซ้ำซ้อนและงานแอดมิน (unproductive administrative…

• Date: November 5, 2021
• Author: floww
• Category: E-Ordering